제한된 자본으로 경쟁 시장에 들어온 스타트업 식품제조사들을 위한 멘터(mentor) 프로그램인 “쵸바니 인큐베이터(Chobani Incubator)”2018년도 프로그램을 통해 그리스 요거트 제조사인 쵸바니사와 병아리콩 파스타 제조사인 반자(Banza)사 관계자들은 성공 Tip을 조언함. 스타트업 제조사들도 마케팅 정보가 많고, 상품의 질을 유지하며, 식품 브로커, 소매상들과 효과적으로 협력한다면, 최소의 비용으로 시장에 교두보를 마련할 수 있다고 함.

2005년 뉴욕 업스테이트의 버려진 창고에서 창업자인 Hamdi Ulukaya에 의해 시작된 쵸바니는 2017년 11억 달러 이상의 순매출을 올리면서, 작은 신생 식품제조사의 성공신화를 이룸. 뉴욕에서 몇백개 박스의 요거트를 팔던 작은 기업에서 2012년에는 종업원 300여명의 세계 최대 요거트 공장을 아이다호주에 설립하고, 10%의 주식을 종업원들에게 배당하였으며, 2018년 8월에는 쵸바니 세이버라는 요거트 베이스 조미료 브랜드를 출시함.

                                                                     < Chobani사의 다양한 요거트 상품 >

                                                                                                     사진출처: Chobani

쵸바니는 전통 요거트보다 단백질 함량이 높은 진한 요거트로 대중적인 인기를 끄는 주요 제조사가 되었으며, 2017년에는 ‘Fast Company’ 잡지의 식품부문과 사회 기여 세계 10대 혁신 기업으로 선정됨. 2017년에는 세계 경제지인 Fortune 잡지의 50대 기업 목록에 오름. 성공을 거둔 쵸바니사는 스타트업 기업들에게“더 많은 소비자들에게 더 좋은 식품을”이라는 미션으로 멘터 프로그램을 통해 각각 $25,000의 그랜트를 수여하고, 쵸바니사의 전문가들과 자원에 접근할 수 있도록 함.

❑ 쵸바니 멘터들이 조언하는 스타트업 기업들을 위한 성공 Tip

❍ 고급의 질을 일관되게 유지 (Consistently high quality is the best marketing.)

제조사들은 각 생산마다 최선의 결과가 나오게 한다는 자세로 임하여, 상품을 맛보는 각각의 소비자가 상품의 외교관(ambassador)이 될 수 있도록 하라고 조언하면서, “당신이 판매하는 식품의 질이 당신의 질이다”라고 함.

❍ 샘플의 중요성 (Sample, sample, sample.)

반자(Banza)사의 공동창업자인 Brian Rudolph는 파머스 마켓과 소매점 전시 등을 통해 샘플 상품들로 소비자들의 시식을 유도하여 큰 성과를 거두었다고 하면서, 샘플링 은 상품이 소비자들의 입소문을 통해 퍼져나가고, 피트백을 얻을 수 있는 훌륭한 방법 이라고 함.

❍ 브로커와의 협력 (Get your broker on board.)

제조사들은 자격을 갖추고, 필요한 연결망을 가지고 있으면서도, 해당 상품에 열의가 있는 브로커들을 선택할 필요가 있음. Rudolph는“소비자들에게 상품을 파는 것처럼 브로커들이 당신의 상품에 흥분해야한다. 단순히 그들이 당신들을 위해 일한다는 것이 전부는 아니다”라고 함.

❍ 상품의 크기를 시장가에 맞춰 조절 (Adjust the product size to meet your price point.)

제조사들은 가격 경쟁력이 있도록 상품의 무게와 사이즈를 조정해야함. “시장을 기준 으로 한 가격과 판매가를 기준으로 한 상품제조비용을 검토해야하며, 이를 동일화하기 위해 상품의 사이즈와 무게를 조정하는 것을 고려하여야한다.”고 함.

❍ 소매점에 적절한 마케팅 (Be relevant to retailers.)

제조사들은 각 소매점의 소비자 특성에 중점을 둔 온라인 소비자 서베이를 저렴한 비 용으로 할 수 있으며, 이 결과를 바탕으로 상품들을 홍보하는 것이 효율적임. 바이어인 소매상들에게 접근할 때는 그들의 소비자 특성에 관한 고찰과 그들이 당신의 상품을 어떻게 생각하는 지에 관한 통찰이 필요하다”고 함.

❍ 대안상품형식으로 혁신 고려 (Consider innovation through alternative product formats)

특정 상품 부문이 유행을 타고 여러 브랜드로 혼잡해지기 시작하면, 차별성을 지속하 는 유일한 방법은 상품의 형식을 소비자들의 필요에 맞춰 개조하는 것이라고 함. “무 엇이 소비자들이 당신의 상품을 사용하기 쉽게, 더 자주 사용하게 할 것인가? 혁신을 통해서 어떻게 소비자들의 생활에 잘 맞도록 할 것인가”를 연구하는 것이 필요함.

▶ 출처: SpecialtyFood-Fall, 2018.

https://www.specialtyfood.com/news/article/specialty-food-maker-6-tips-startups-chobani-incubator/

http://www.chicagotribune.com/business/success/fastcompany/tca-chobani-founder-says-he-simply-started-20170127-story.html

▶ 시사점: 작은 스타트업 기업으로서 빠른 시일 내에 성공신화를 이룬 쵸바니 그룹의 멘터 프로그램은 어떤 이론보다 실제적인 조언을 하고 있으므로, 미국의 틈새시장에서 시작하여 주류 시장으로 교두보를 마련하려는 수출 기업들은 이런 사례들을 연구하는 것이 전략에 유용할 듯함.