지난 ①편에 이어서 이번에는 한국과 일본의 유통구조에 대한 차이에 대해 정리 해 보았다. 수출업체 입장에서는 양국 간의 유통구조 차이 등을 숙지한다면 일본시장에 보다 매끄럽게 접근 할 수 있기 때문이다. 지난 9월 도쿄에서 개최된 K-FOOD FAIR 세미나에서 일본 최고의 유통업체 수입식품 전문 바이어인 이온 리테일 카페란테 소속의 나카무라 쇼헤이(中村昌平)씨가 분석한 내용을 토대로 정리해 보았다.

■ 현재의 유통 시스템

  ·   생산자로부터 소비자까지의 단계가 있다는 점은 모든 나라의 유통시스템이 거의 비슷하다. 능률이 좋은 생산자는 보통 생산을 전문적으로 해야 하기 때문에 생산한 물건을 판매하는 것은 그다지 뛰어나지 못하다. 그래서 생산된 물건을 운송하거나 홍보하는 것이 유통 시스템에 있어서 필요하게 되었다. 이런 사람들을 보통 도매상이나 소매업자라고 부르며 일본 시장에서는 이렇게 유통과 관련된 사람들이 특히 많아 다른 나라들과 비교 했을 때 유통시스템이 크고 여러 단계로 나누어져 있다.

■ 한국과 일본의 유통구조 차이

■ 일본 유통구조의 특징

   ·    재고관리 문제, 투명성 있는 가격 형성 등을 위해 일본의 식품유통 시스템은 벤더중심의 시장이 정착되어 있다. 따라서 위의 그림과 같은 과정을 반드시 거쳐야 하며 최종 소매업자인 유통업체가 직접 수입을 하는 경우는 거의 없다. 따라서 한국의 수출업체가 직접 신경을 써야하는 대상은 바로 실제 제품을 수입하는 수입업체이며 수입업체와의 연계를 강화하여 신뢰를 확보하는 것이 중요하다.

   ·    일본은 모든 일에 대해 신뢰가 기반이 되어야 하는 나라이다. 기반을 구축하는 것은 오래 걸리지만 한번 구축 되면 꾸준히 성장할 수 있는 나라가 일본이다. 따라서 벤더 중심의 유통구조를 잘 숙지하고 일회성 접근이 아닌 장기적인 관점으로의 식품의 안전성 확보 및 적합한 제품개발 등이 수반된다면 안정된 유통루트를 확보 할 수 있다.

■ 일본 유통구조의 장단점

<장점>

·유통조직끼리 강한 관계를 유지하고 있으며 비교적 유연해서 바로 문제에 대처할 수 있다.

·일본의 유통시스템은 많은 인력을 필요로 하기 때문에 국가적인 실업률을 낮추어 준다.

<단점>

·역으로 유통조직끼리 강한 관계가 고착되면 새로운 생산자나 조직의 시장진입이 어려운 경향이 있다.

·가격과 품질 문제를 고려하여 기존에 있던 기업들이 비교적 높은 가격을 책정하는 것이 가능하므로 소비자가 지불해야하는 가격이 비싼 편이다

■ 접근 포인트

·    유통구조파악의 중요성 : 한국과 달리 일본은 벤더 중심의 유통구조를 갖고 있기 때문에 파트너로써 벤더와의 협력 관계를 구축해 두는 것도 중요할 뿐만 아니라 수입업체 및 유통업체에게의 어필도 간과할 수 없는 요소이다. 따라서 한국과는 다른 유통 시스템에 신속히 적응하기 위해서는 이런 특징들을 잘 이해하고 사전에 대비해야할 필요가 있다.

 ·    원재료명 및 표시방법의 적절성 : 일본으로의 수출은 일본의 표시규정에 맞는 표기가 필수이며 일부 기업에 따라서는 독자적인 규정이 있는 경우도 있기 때문에 자세한 부분(글자 크기, 표기방법 등)까지 주의 깊게 살펴본 후 철저하게 확인해야할 필요성이 있다.

■ 시사점

〇  세미나를 경청한 수출업체 분들로부터 세미나 종료 후, 일본의 수입업체를 소개해 달라는 요청이 많이 있었다. aT 도쿄지사에서는 세미나 다음날 개최된 K-FOOD FAIR 수출 상담회를 통해 일본의 수입업체, 벤더, 유통업체를 한자리에 모아 수출업체들이 일본의 바이어를 만날 수 있는 기회의 장을 마련하였다. 한국의 수출업체들의 적극적인 어필과 교류를 통해 좋은 네트워크를 형성 할 수 있었다. 일본 시장 진출에 의욕이 있는 수출업체라면 이러한 전시/상담회에 적극적으로 참석하여 바이어를 직접 만나 지속적으로 어필하는 것을 추천한다.

〇  수입국의 유통구조를 정확히 이해하지 못 한 채 접근을 시도하면 자칫 실패하기 쉽다. 한국에서는 되는데 왜 안 되느냐고 생각할 것이 아니라 그 나라의 상관습을 충분히 숙지하고 대비한다면 해외시장에서 더 좋은 결과를 얻을 수 있을 것으로 사료된다.