▶ 캄보디아 내 온대과일 열풍
 ○ 딸기, 복숭아 등 온대과일 수입 및 소비 동향

  - 캄보디아의 2018년 과일 및 견과류 시장규모는 1,250만 달러(한화 약148억 5,625만 원)에 달하여 2012년과 비교해 100% 성장함
  - 딸기, 복숭아와 같은 과일의 대표적인 수출국은 싱가포르, 한국, 일본, 오스트레일리아 등이며 일본의 과일이 대표적인 프리미엄으로 인식되어짐
  - 특히 Fruit Hive와 같은 과일 판매전문점에서 일본산 과일 전용매대가 존재하거나, 선물용 바구니 상품을 이러한 과일을 포함하여 구성하였음
  - 소득이 늘어남에 따라, 다른 기후대에서 생산되는 과일들에 점차 관심을 가지게 되는 것으로 예상되며 건강에 대한 의식이 높아지면서 품질 좋은 상품을 찾게 될 것으로 예상

 

▶ 유통채널별 신선과일 판매 현황
 ○ 로컬시장 (담꼬시장)
  - 담꼬시장 개요
  · 캄보디아 현지 과일 및 주변국으로부터 수입되는 신선과일이 담꼬시장 내에서 프놈펜 전역의 과일 소매점으로 유통됨 
  · 담꼬시장 내 위치한 과일상점의 경우 도소매 판매가 모두 이루어지고 있음
  · 중산층 및 외국인 방문객보다는 소득이 낮은 현지인들이 주로 방문하여 과일 구매
  - 제품분석
  · 한 가게 당 약 10-15종류의 과일을 취급하고 있음
  · 판매되는 과일 품목은 현지산 과일보다 태국, 베트남 등 인접국가에서 수입되는 열대과일에 편중되어 있음.
  · 온대과일로는 뉴질랜드, 호주, 중국 등에서 수입되는 사과, 귤, 배 등이 있으나, 열대과일 대비 품목과 수량이 한정적임.
  ※ 로컬 판매상에 따르면, 9월 기준으로 망고스틴, 람부탄, 용안 등의 열대과일이 대량 공급되고 있으며, 그 중 바나나가 가장 많이 판매되고 있음
  - 원산지 표시 : 대다수 과일에 원산지 표시가 없으며, 공급자 정보를 공개하는 것에 민감한 반응을 보임 
  - 보관상태 : 가게마다 냉장시설이 없으므로 온대과일의 선도 유지가 잘 되어 있지 않아 상품성이 떨어짐
  - 가격 정보
  

  ·온대 과일인 포도와 귤은 각각 100g당 2.6, 0.5불이며, 이는 가장 저렴한 열대과일인 람부탄의 가격 대비 각각 약 2배, 13배 높은 가격임
  ·로컬시장 내에도 대형매장에서 판매되고 있는 과일 품목이 유통되고 있어 현지 소비자들 역시 온대과일을 쉽게 접할 수 있음
  ·중국산 포도($2.6)는 호주산 귤($0.5)에 비해 약 5배 비싼 가격에 판매되고 있으며, 이는 포도의 생산비용과 신선유지를 위한 비용이 최종소비자가에 포함되어 나타난 것으로 보임
 
 ○ 대형 유통 매장 (Aeon Mall)
  - 제품분석
  · 수입산 온대과일 매대와 열대과일 매대를 분리하여 신선과일을 판매하고 있으며, 열대과일 대비 온대과일 품목의 수가 약 1.2배 많음
  · 열대과일의 경우 인접국가인 태국, 베트남산 과일을 주로 수입하며, 온대과일은 일본, 한국, 미국, 호주, 이집트 등 다수의 국가에서 수입
  · 온대과일 품목 중 일본산 과일이 가장 많은 약 32%을 차지하며, 전부 낱개로 포장되어 판매됨. 품목으로는 멜론, 복숭아, 포도 등이 있음
  - 보관상태 : 온대과일 선도 유지에 필수적인 냉장시설이 잘 구비되어 있어 로컬시장에서 소량으로 판매되던 포도, 딸기, 복숭아 등의 온대과일을 대량으로 취급하고 있음
  - 가격 정보
  

  · 일본산 멜론, 복숭아, 포도의 가격은 각각 $24.9/pcs, $4.75/pcs, $19.9/pcs로 타국산 과일에 비해 높은 가격대를 형성하고 있으며, 가장 비싼 일본산 멜론의 경우 가장 저렴한 람부탄 가격($0.080/pcs) 대비 약 31배 높은 가격으로 판매됨
  · 한국산 배의 가격은 $1.5/pcs으로 가장 저렴한 일본산 0과일인 복숭아 가격($4.75/pcs)에 비해 약 3배 이상 낮은 가격에 책정되어 있으나, 프리미엄을 추구하는 일본산 제품과 달리 뚜렷한 포지셔닝 전략이 부재하여 차별성을 갖추지 못하고 있음
 
 ○ 현지 과일 소매점 (Lour Tech Seng Fruit Shop, 쓰라이 몸)
  - 제품 분석
  · 사과, 배, 단감 등 쉽게 무르지 않는 단단한 온대과일 위주로 유통되고 있으며, 한국산 온대과일로는 배와 단감 두 품목만을 취급
  · LTS Fruit Shop의 경우 수입산 온대과일을 별도의 자체 포장용기로 패키징한 후 무게 당 가격표를 부착하여 판매
  · 부수적으로 건강식품, 주류, 과자 등 식음료 제품도 함께 판매함
  - 보관상태 : 별도의 온대과일 전용 냉장매대가 구비되어 있으며 온대과일 선도유지에 신경을 쓰고 있음
  - 기타 수입산 온대과일은 건강식품, 주류 등과 함께 선물용 바구니로도 제작되어 판매하며, 이는 주로 현지 중산층 및 중국인이 명절기간을 맞아 선물하는 용도로 구매
  - 가격 정보
  

  ·(다양한 가격 스펙트럼) 가장 저렴한 과일은 현지산 람부탄으로 $0.25/100g, 가장 비싼 과일로는 호주산 딸기로 $2.2/100g에 가격대 형성. 수입산 온대과일은 현지산 열대과일보다 약 7배 높은 가격으로 판매되고 있음을 확인

 ○ 프리미엄 과일전문점 (Fruit Hive)
  - 프리미엄 수입 과일전문점 컨셉을 지향하는 만큼 고급스러운 매장 인테리어와 제품 패키징에 신경을 쓰고 있음
  - 제품분석
  · 타 유통매장과 달리 열대과일을 취급하지 않으며 수입산 신선과일만을 취급함
  · 일본산 온대과일 전용매대가 구비되어 있으며 전체 과일품목 중 가장 큰 비중(21%)을 차지하고 있음. 품목으로는 샤인 머스캣, 쿄호(거봉), 복숭아, 배 등이 있음
  - 보관상태 : 수입산 신선과일을 전부 냉장매대에 진열하고 있으며, 모든 매대 바닥에 완충제가 깔려있어 조사한 유통매장 가운데 과일의 보관상태가 가장 우수함
  - 고객층 : 관계자에 따르면 매장에 주로 방문하는 고객은 중국인이며, 이들은 주로 일본산 신선과일을 선호함
  - 기타 : 신선과일 외에도 오가닉 젤리, 과일칩, 사탕, 베이비 푸드 등 건강과 관련된 유기농 제품도 함께 판매
  - 가격 정보
  
 ·포도 품종 중 샤인머스캣은 크기에 따라 각각 60, 80, 100불의 가격으로 나누어 판매
 ·그 중 가장 비싼 일본산 샤인머스캣은 개당 가격이 $100이며, 매장 내 가장 저렴한 과일인 사과($0.9)보다 약 110배 높은 가격에 판매되고 있음
 ·이는 이온몰에서 가장 비싼 과일인 일본 후지산 멜론($24.9)보다도 약 4배 비싼 가격에 판매되고 있음
 ·샤인머스캣의 비싼 가격에도 수요자가 있는 것으로 보아 프리미엄 온대과일 시장 가능성을 엿볼 수 있음 

 

▶ 수입산 온대과일 프로모션 현황
 ○ 캄보디아 선물문화를 활용한 과일바구니 제작

 

  - 캄보디아는 명절 기간 및 기념행사에 주로 현지인들이 가족이나 지인에게 선물로 과일바구니를 전하는 문화가 있음
  - 최근 캄보디아 최대 명절인 프쭘번 기간으로 인해 과일전문점 내 과일바구니 수요가 증가한 것으로 보임
  - 과일전문점마다 4~5종류의 수입산 온대과일을 직접 조합하여 바구니로 만들어 판매하는 전략을 펼침
  - (가격) 크기와 구성 품목에 따라 가격이 $25~$150까지 다양함 (과일뿐만 아니라 주류, 건강식품, 향초 등 다양한 구성품목과 함께 패키징 되어있음)
  - (구성) 바구니 속 과일 품목으로는 포도, 사과, 오렌지 등 온대과일로만 구성. 현지인들은 현지 열대과일보다 수입산 온대과일이 선물용으로 더 적합한 고급제품이라는 인식을 가지고 있는 것으로 보임

 
○ 고급 패키징을 통한 프로모션

  - Aeon Mall에서 취급하는 일본산 멜론의 경우, 전용 매대와 더불어 금색 리본장식과 전용 나무상자, 제품 라벨을 통해 고급스러운 이미지 극대화
  - Fruit Hive의 단감의 경우, 매장의 주 방문객인 중국 고객들을 타겟으로 중식 명절을 기념하는 전용 과일 상자를 디자인하여 판매
  ※ 금색, 빨간색 등 중국인 선호 색상과 한자식 문구(福) 등 문화적 특징을 활용한 상자 디자인 사용
  - (제품 패키징 차별화) 비교적 쉽게 접할 수 있는 열대과일과는 달리 온대과일은 비싸며 프리미엄 이미지라는 것을 강조

 ○ 제품 효능 및 시식방법에 관한 홍보물 제작
 

  - 복숭아와 멜론 같은 온대과일의 경우 현지인에게 생소하며 현지 과일보다 비싼 가격대를 형성하고 있으므로 과일의 특징, 효능, 먹는 방법 등 에 대한 정보를 소비자가 확인할 수 있도록 홍보물을 제작하여 배치하고 있음
  - 일본산 프리미엄 멜론의 경우 온대과일 가운데 가격이 가장 높으므로 단독매대에서 원산지 및 재배기술에 관련된 정보를 X배너를 통해 홍보
  - 두 품목 모두 영어로 제작한 홍보물만 구비되어 있었으며, 별도의 현지어 홍보물은 없었음

○ 가격 할인
  - (Aeon Mall) 유통기한이 임박한 과일을 할인전용 매대에 진열하고 약 20%~50% 할인된 가격으로 판매함. 고객이 할인된 제품을 확인하기 쉽게 할인율을 표시한 스티커를 부착하여 매대에 진열
  - (Aeon Mall) 할인된 과일이라도 일본산 온대과일이 저렴한 과일이라는 인식을 갖지 않도록 매대 디자인에서 차별화를 꾀함
  - (쓰라이 뭄) 과일별 할인 기준과 할인 폭을 정확하게 파악하기 어려우며, 매장 자체적으로 할인된 가격만을 명시하고 있음

 ▶ 시사점 및 현지진출 방안
 ○ 재래시장용 과일간식 제작
  - 재래시장에 방문하는 현지인들은 타 유통채널에 비해 특히 가격에 민감하게 반응하므로 고가 전략보다는 중가격대의 가격으로 책정하여 온대과일을 판매하는 것도 고려해볼 수 있음
  - 예를 들어, 과일의 단맛과 아삭한 식감을 선호하는 현지인의 입맛을 고려하여 배, 포도, 단감 등을 잘라 소량씩 포장하여 간식상품으로 판매
 
 ○ 현지인 맞춤형 한국과일 바구니 제작
  - 특별한 행사나 명절 기간에 선물하기 좋은 한국과일 전용 바구니를 제작하여 한국산 과일의 프리미엄 이미지를 구축하는 것도 고려해볼 수 있음
  - 앞서 과일전문점에서 판매하고 있는 선물용 과일바구니와 달리, 바구니 구성품목을 한국산 온대과일로만 구성하고 한국 전통 문양 활용하여 바구니 디자인 차별화
  - 과일 외에도 현지인들이 즐겨 마시는 한국산 알로에 및 유자 음료제품을 추가하여 선물 바구니로 제작할 수 있음

 
○ K-Fruit 딜리버리 서비스 개발
  - 현지 배달 서비스인 Nham 24, Grab food는 아직 신선과일과 관련 식음료 제품을 전문적으로 다루고 있지 않음
  - 현지 중산층 및 외국인 프리미엄 고객층을 타겟으로 하여, 한국산 온대과일 활용한 소포장된 신선과일 및 요거트, 주스, 샐러드 제품을 현지 어플을 통해 배달하는 서비스를 제공
  - 예 : 소포장 신선과일 제품의 경우 Nham24 배달원이 한국산 온대과일 유통을 담당하는 한인마트 지점에서 제품을 픽업하여 고객에게 배달
  - 부가적으로 SNS 페이지를 개설하여 판매되는 한국산 온대 과일 가격정보 제공 및 제품 홍보

 
○ 냉동 컨테이너를 보유한 수입업체 우선 공략
  - 온대과일은 선도유지가 중요한 만큼 냉동 컨테이너를 보유하고 있는 수입업체를 찾아 각 유통채널로 유통시키는 것이 중요
  - 현지에서 한국산 온대과일을 직접 수입, 유통하는 업체를 통해 소매점에 공급하는 방안 고려가능
  - 재래시장보다는 현지 중산층 및 외국인 구매자가 주로 이용하는 대형마트, 과일전문점을 중심으로 제품 유통
  - 이온몰 및 Fruit Hive의 경우, 일본의 과일을 공급받고 있어 비슷한 품종을 공유하는 한국 제품을 취급하길 꺼려함

 
○ 고급 패키징을 통한 차별화전략

  - 현지 유통되는 한국산 온대과일(배, 단감)과 달리 일본, 뉴질랜드산 온대과일의 경우 제품 패키징에 차별화를 두고 있음
  - 온대과일의 특성상, 작은 충격에도 상처가 나서 상품성이 쉽게 떨어지며 현지의 열악한 환경에서 운송 시 보관이 쉽지 않기 때문에 개별 포장의 필요성이 강조됨
  - 한국산 온대과일 역시 원산지, 제품 정보 등을 표시한 차별화된 패키징 전략을 활용하여 한국산 과일만의 브랜드 이미지를 구축할 필요성이 있음
  - 예를 들어, 한국산 배 특성상 껍질이 얇아 쉽게 상할 수 있으므로 완충제 포장과 더불어 한국산 배임을 인증하는 K-Pear 마크와 배의 효능을 부착하여 한국산 배의 우수성 홍보

 
○ 현지어 홍보물 제작 및 시식행사 진행
  - 이온몰에서 가장 활발히 진행되고 있는 일본산 온대과일 프로모션의 경우 제품의 비싼 가격으로 인해 별도의 시식행사를 진행하지 않으며, 홍보물이 영어로만 제작되어 있음
  - 한국산 배는 중국과 일본산에 비해 가격 경쟁력이 높으므로 보다 활발한 시식행사와 현지어 홍보물을 통해 현지인들의 제품 인지도를 높여야함

* 이미지 출처
- 한국산 배 패키징 예시:
http://www.lotteimall.com/goods/viewGoodsDetail.lotte?goods_no=1388702928
- K-Pear 인증 마크:
http://www.kpear.co.kr/