시장이라고 하면 우리가 흔히 아는 일반 가정용 시장이라고 생각하기 쉽지만 기업이나 상점, 식당 및 학교 등에서의 사용을 목적으로 하는 업무용 시장도 존재한다. 따라서 일본에서 사업을 전개하거나 수출·입을 할 때에는 시장에 대한 기본적인 이해가 필요하다. 작년 9월 도쿄에서 개최된 K-FOOD FAIR 세미나 자료를 토대로 일본 현지 상황 및 실제 기업들의 예시를 통해 업무용 시장에 대해 알아보자.

■ 일본의 기본적인 업무용 유통구조

 
· 대형 체인점에 판매하게 되면 대량으로 판매가 가능하고 장기간 판매가 가능한 이점이 있으나 그만큼 입점이 어렵고 해결해야 할 과제도 많다. 또 체인점은 일반적인 맛이 기준이 되기 때문에 특별히 뛰어난 맛보다는 일반 대중이 선호하는 맛이 우선순위이다. 따라서 차별화를 둘 수 있는 포인트는 맛이 아닌 포장/물류/주방 내 제조의 간편성 등이 우선적으로 검토되는 것이 유리하다.

■ 일본시장과 한국시장의 차이

■ 대형 체인점 예시

· 일본 시장의 물류는 각자의 분야에 대하여 특화되어 있는 형태가 많으므로 우리 회사의 제품이 어떤 라인을 통해 어디로 가고 싶다는 명확한 이미지를 먼저 확보하고 유관 지원단체 등을 통한 물류 라인을 확보 하는 것이 중요하다.

■ 방향성 제시

· 따라서 타깃 시장으로의 진출을 희망하는 경우, 업체의 주관적인 판단(예 : 우리제품은 맛있다, 일본에는 우리 제품과 비슷한 제품군이 인기가 있다, 한국에 온 일본사람들이 우리제품을 좋아한다. 등)을 지양하고 제품의 차별화 포인트가 무엇인지, 실제 그들의 주방에 적합한지, 제품이 물류에 적합한지 등을 고려해야 할 필요가 있다.

· 뿐만 아니라 맛의 현지화(예 : 일본사람들은 김치가 시면 먹지 않음, 잡채는 만들기 어렵다고 생각함, 전(煎)이 쫄깃하면 먹지 않음 등) 및 가격 부분도 중요한 요소이기 때문에 관세 등 부대비용의 발생을 고려해야하며 어떻게 하면 최대한 물류비를 절감할 수 있는지, 일본 내 물가 수준을 고려한 판단이 필요하다.

■ 결론 및 시사점

· 자국이 아닌 다른 나라에서 사업을 전개하거나 수출·입을 할 경우 필수적으로 그 나라의 시스템과 시장형태 및 상황들을 알 필요가 있으며 사전 준비가 필요하다.

· 판매하고 싶은 곳에 대한 이해, 팔아 줄 수 있는 곳에 대한 이해, 일본인에 대한 이해, 지원 단체와의 협력, 조리의 편리성, 물류비 삭감 노력, 포장의 효율성, 맛의 현지화 등 차별화가 있으며 종합적 이해를 겸한 일본에 적합한 아이템의 제안이 필요하다.

· 한국에서는 유망한 제품이라도 현지에서는 크게 영향력이 없을 수도 있기 때문에 철저한 사전조사와 유통구조파악을 통해 참신한 접근법을 모색한다면 좋은 결과가 있을 것으로 예상된다.

※사진 출처 : https://www.hotpepper.jp/strJ000660207/ (규카쿠)

https://www.watami.co.jp/group/restaurant/ (와타미)

https://biz-journal.jp/2019/08/post_111793.html (요시노야)

※참고 자료 : K-FOOD FAIR 2019 TOKYO 세미나 자료 (주식회사 BSJ)