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03.03 2021

일본, 롱런셀러 아이스크림의 판매전략

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도쿄지사 yes@at.or.kr  

■ 일본의 아이스크림 시장
· 일본의 아이스크림 시장규모는 2019년도 5,151억엔으로, 2011년도(4,058억엔)이래, 7년간 꾸준히 상승하고 있었으나 19년 7월 날씨의 영향으로 전년대비 99.3%를 기록했다.
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                 <아이스크림류 및 얼음과자의 판매금액 추이> 자료출처 : 아이스크림협회

· 아이스크림협회가 실시한 설문조사에 따르면 일본인의 좋아하는 스위츠에 대해 1위가 아이스크림(47.7%), 2위가 케이크·슈크림(19.8%), 3위 초콜릿(16.2%)으로 아이스크림이 압도적인 것으로 나타났다. 또한, 아이스크림을 좋아하는지에 대한 질문에 대해서는 94.8%의 응답자가 좋아한다고 답했다.

· 조사 대상자 1,200명 중 절반에 가까운 응답자가 주 1회 이상 아이스크림을 구매해 먹고 있다고 답했다. 코로나의 영향에 대해서는 약 30%의 응답자가 코로나로 아이스크림의 구매기회가 증가했다고 답했으며 60%는 변함이 없다고 답했다. 구입장소로는 슈퍼가 중심이며 코로나의 영향으로 편의점에서의 구매가 약간 감소한 것으로 나타났다. 아이스크림의 신상품정보는 “TV광고(40.8%)”, “점포(40.2%)”, “입소문·SNS(20.4%)”을 통해 얻고 있는 것으로 나타났다. TV광고는 여전히 1위를 유지하고 있지만, 정보원의 역할은 매년 감소추세를 나타내고 있다. 이는 젊은 층의 TV시청이 매년 줄고 있어 각메이커의 광고 도입이 저하했기 때문으로 보인다.

· 소비자들이 향후 아이스크림에 대해 기대하는 것은 1위가 “새로운 맛의 아이스크림(31%)”으로, 뒤를 이어 “저칼로리·저당 아이스크림(22%)”, “일류요리사나 파티시에가 감독한 아이스크림(21.1%)”, “고급소재를 듬뿍 사용한 초고급 아이스크림(19.8%)”, “지역 한정이나 기간 한정 등 한정품 아이스크림(14%)”의 순으로 나타났다. 또한, 구매할 때 의식하는 점에 대해서는 “좋아하는 맛(65.3%)”, “맛있어 보이는 패키지 디자인(34%)”, “상품명(25.2%)”, “좋아하는 메이커 제품(20.8%)” 등으로 나타났다.


■ 초코모나카, 롱런셀러 전략

· 일본의 가정용 아이스크림 중 모리나가세이카(森永製菓)의 “초코모나카점보(チョコモナカジャンボ)”는 1972년 발매되어 초콜릿 아이스 단품 브랜드로는 일본 내 최대 매출을 기록하고 있는 제품으로 연간 판매수 1억 8,000만개에 달하고 있으며, 19년 연속 매출이 증가하고 있다.

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  모리나가세이카 “초코모나카점보”

                                            사진출처 : 모리나가세이카 홈페이지


- 전략 1. 신선도 전략

 초코모나카는 20년전 매출이 부진했을 때, 신선도 전략을 통해 이를 극복했다. 냉동 아이스크림에 “신선도”라고 하면 의외로 생각할 수 있다. 그렇지만 초코모나카에서 중요한 것은 바삭한 식감. 냉동식품도 시간이 오래되면 아이스크림의 수분이 모나카부분에 스며들어 강점인 식감을 잃는다고 한다. 이 때문에 모나카 안쪽 면에 스프레이로 초콜릿을 발라 아이스크림의 침투를 가능한 막고 있다고 한다. 또한, 신선도에서 중요한 것이 상품의 회전율. 제조로부터 5일 이내에 공장에서 출하하고, 2주간 이내에 소비자가 먹을 수 있도록 목표를 세웠다. 이러한 치밀한 마케팅으로 약 20년간 가파른 성장을 계속하고 있다.

- 전략 2. 기상데이터 전략
 17년부터는 기상데이터를 판매계획에 반영했다. 봄/여름의 수요는 가을/겨울보다 월등히 높아 어느 정도의 재고가 필요하다. 그렇지만 식감을 지키기 위해서는 적정량의 재고를 유지할 필요가 있다. 이에 기상데이터마케팅으로 수요예측의 정밀도를 높여 신선도를 지키겠다는 것. 평년보다 더울 날을 미리 알면 광고도 효과적이다. 2015년을 100으로 봤을 때, 20년의 판매량은 타 아이스 과자가 115. 초코모나카는 148로 거의 1.5배에 달했다.


■ 시사점
· 일본에는 롱런셀러의 식품들이 많은데, 초코모나카는 발매 50년 가까이 지난 현재까지도 매출이 증가하고 있는 제품으로 업계의 큰 주목을 받고 있다. 항상 순탄했던 것은 아니나 위기가 찾아왔을 때 아이스크림에서는 생소한 “신선도 전략”을 고안해 위기를 극복하고 이후 그 전략으로 인해 소비자의 마음을 사로잡아 꾸준한 매출 증가를 이루고 있다.
 
· 일기예보를 제품의 마케팅에 접목하는 것은 여러 업계에서 나타나고 있다. 한 두부제조 업체는 기상데이터를 생산/판매계획에 도입하고 있다. 겨울철 전골에 사용되는 모둠 두부나 구운 두부는 기온에 따라 매출 변동이 심하다. 일본기상협회와의 협업을 통해 수요의 크기를 나타내는 “요세두부지수(요세두부(寄せ豆腐) : 부드럽고 녹는 식감이 특징인 두부)”를 만들었다. 기상데이터는 해마다 단기간의 예측이 가능하게 되어 정밀도도 높아지고 있어 폐기 손실을 줄일 수 있으며 영업 노력도 덜어 줄 수 있다. 기상데이터의 도입은 식품뿐 아니라 의류업계에서도 도입을 시도하고 있다. 이토츄쇼지(伊藤忠商事)는 일본기상협회와 연계하여 기상과 트렌드 데이터를 접목해 재고를 가능한 줄일 수 있는 생산/판매계획을 만드는 것을 목표로 시험적으로 올봄부터 운영을 시작해 22년 봄/여름에 본격적으로 가동할 예정이다.

· 코로나속 누구나가 불안한 미래를 우려하는 요즘, 이와 같은 기존제품의 재조명, 소비자의 마음을 사로잡을 수 있는 마케팅 전략으로 어려움을 이겨낼 수 있기를 바라본다.



<자료출처>
· 일본아이스크림협회
· 닛케이신문- 2021.1.8. 

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키워드   #일본 #얼음과자 #코모나카점보 #두부

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