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11.19 2021

글로벌 소금 대표로 깃발을 올린 프랑스 게랑드 소금의 성공 스토리

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글로벌 소금 대표로 깃발을 올린 프랑스 게랑드 소금의 성공 스토리
원고 작성 : 파리지사


프랑스산 소금으로 세계적인 명성을 얻고 있는 “게랑드 소금”의 생산 현황과 제품(Product), 가격(Price), 유통(Place) 그리고 홍보(Promotion)를 모두 아우르는 게랑드 소금의 마케팅에 대해 알아본다.

▷개요
 게랑드 반도의 염습지는 지속적인 노동력 감소로 1970년경 포기과정에 있었으나, 소금생산그룹과 직업훈련센터 설립을 통해 직업 훈련 프로그램을 통한 라이센스*를 개발하면서 노동력 확보를 꾀했다. 이후 소금생산그룹은 농업협동조합(SCA, Société Cooperative Agricole)의 지위를 획득(1988년)하였고, 상업 자회사인 레살린드게랑드(Les Salines de Guérande)를 설립(1992년)한 후 르게랑데(Le Guérandais)*를 인수(2001년)하면서 크게 성장하였다.
 현재 협동조합은 약 350명의 염부와 220명의 조합원으로 구성되며 테르드셀(Terre de sle)이라는 기관·직판장을 운영하고 있다. 게랑드 소금은 기상 여건에 따라 연간 1,500~25,000톤(평균 15,000톤) 생산되며 평균 3년간 저장된다. 협동 조합의 큰 역할 중 하나는 생산된 소금을 매입하는 것인데, 매입가는 연간 큰 변동 없이 안정적으로 유지하여 생산활동을 지원하고 있다.
* 주1: 농장 관리자 전문 자격증으로 매년 10명의 견습생에게 졸업장이 수여된다. 프랑스 농식품부에 따르면 2010-2011년에 70명의 후보자 견습생이 있었다.
* 주2: 게랑드 반도에서 소금을 수확하여 판매하는 게랑드 소금 브랜드로는 르게랑데 외에도 라팔뤼디에(La paludiers: 1975년 설립, 홈페이지 기준 염부 80명), 트라디셀(Trad y Sel: 1999년 설립, 홈페이지 기준 염부 50명) 등이 있다.

▷소금에서 최초로 품질 인증을 도입
 게랑드의 수작업 소금이 빛을 발할 수 있었던 이유는 연구개발 및 품질 개선을 통해 소금에서 최초로 인증을 도입했기 때문이라 할 수 있다.
 협동조합은 1989년 네이처앤프로그레스(Nature&Progrès)*로부터 친환경 농법 인증을 받으므로써 유기농 소금임을 인증했고, 장인 소금 진흥 협회(APROSELA)*와 함께 1991년 소금에서 최초로 레드라벨(Lable Rouge) 인증을 획득했다. 한편, 장인소금진흥협회는 게랑드 소금이 2012년 소금 최초로 EU에서 원산지와 품질을 보증하는 IGP(Protected Geographical Indication) 인증 획득에도 기여했는데, 르게랑데를 비롯하여 현재 약 10개의 기업 및 30명의 소금 작업자에게 IGP 사용을 승인하고 있다.
 현재 르게랑데 브랜드가 보유한 인증은 대표적으로 5가지가 있고, 유기농, 환경보호, 고품질, 원산지 표시를 원하는 특정 소비자들의 욕구를 충족시켜주고 있다.
* 주1: 장인소금진흥협회는 게랑드 유역에서 생산되는 장인 소금의 품질을 개선하기 위한 소금 생산 전문가의 노력에 따라 1990년 설립되었다.
* 주2: 세가지 대표적인 인증 외에도 IFS(안전 및 품질 인증), 브르타뉴 지방 원산지 인증이 있다.

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게랑드 염습지(약 2,000 헥타르)에서는 두 종류의 소금이 생산되는데, 바닷물의 표면에서 만들어지는 순백색의 보랏빛 꽃소금과 바닥으로 떨어지는 굵은 결정의 소금이다. 게랑드 소금은 두 종류의 소금의 차이를 인정하여 제품을 구성하였고 가격과 유통에 있어서 다른 마케팅 전략을 사용했다고 할 수 있다.

▷ 고급화 전략, 2배 비싼 꽃소금
 건조하고 맑은 날씨와 동풍이 부는 특정 기상 조건 하에 게랑드 염습지의 바닷물의 표면에서는 순백색의 가볍고 미세한 꽃소금이 자연 형성되는데, 특수한 기구로 채집되며 상대적으로 소량 얻어진다. 이러한 희소성과 역사적 기록*을 참고하여 꽃소금의 가치를 재발견한 레살린드게랑드의 이사 알랭에스노(Alain Esnault)는 1993년 소금 노동자로부터 구매 가격을 두 배 늘리기로 결정하여 꽃소금을 재 출시 하였고, 소금 부문의 최상위 제품으로 재배치했다. 이러한 제품, 가격, 유통을 아우르는 마케팅 전략의 결과 1999년 게랑드 꽃소금은 전체 생산량의 2%, 매출액의 19%를 차지하게 되었다. 현재 게랑드 꽃소금은 전체 생산량의 10% 수준으로 생산*되고 있다.
* 주1: 프랑스의 왕이었던 루이 14세는 제비꽃 맛이 난다고 해서 게랑드 꽃소금만 요구했다고 한다.
* 주2: 1년 중 수확 일은 30~50일로 일별 꽃소금은 2~3kg (굵은 소금 50kg)가량 생산된다.

▷회색 빛 소금이 진짜 토판염
평가절하되어있었던 회색빛 바다소금은 더러운 소금이 아니라 ‘진짜(Authentique)’라는 수요의 환기 및 자극으로 판매 촉진 정책을 펼쳤다. 굵은 결정의 소금은 카네이션의 점토질 바닥에서 결정화되어 회색을 띄며, 무정제(unrefined), 무세척(unwashed) 상태의 소금으로 마그네슘, 칼슘, 아연 등 다양한 미네랄의 조합을 보존한다는 점을 강조한다. 이러한 올바른 정보 전달은 진품을 요구하는 소비자들의 요구에 부합하여 판매가 촉진되었다. 회색빛 이라는 특징이 단점으로 인식되었던 소비자들의 인식을 바꾸어 자산이자 장점으로 승화시켰다고 볼 수 있다.

게랑드 소금은 품질과 토산품 인증에 의존하여 발전해왔지만, 대기업 소금 브랜드와의 경쟁에 직면했던 시기가 있었다. 하지만 제품 혁신과 다양한 마케팅 전략으로 2005년과 2015년 사이 게랑드 소금의 매출액을 60% 증가시켰고, 2019년 매출액 기준 프랑스 시장 내 61%의 점유율을 가진 대표 브랜드가 될 수 있었다.

▷혁신은 성장의 주요 요인 중 하나
 2005년부터 협동조합 대표로 부임한 로난루아종(Ronan Loison)은 소금의 제분, 프로방스 허브로 맛을 낸 고급 소금, 미역 첨가 소금 등의 혁신과 완전히 새로운 포장 등의 마케팅 전략을 추진하였다. 로난루아종에게 혁신은 성장의 주요 요인 중 하나이며, 매년 2개의 신제품을 출시하고 용도별로 분류하였다. 예를 들어 제빵용 소금, 토마토주스와 어울리는 셀러리 향이 나는 1회 분량의 소금, 또는 제분소에서 사용을 위해 특별하게 건조된 소금 등으로 시장을 활성화 시켰다. 현재 봉막쉐 백화점 등 유통업체들도 게랑드 소금과 함께 틈새시장을 겨냥한 상품을 활발히 출시하고 있다.

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▷숨겨진 소금이 아니라 자신의 존재를 드러내는 소금
 한편, 2006년 게랑드 소금은 염부들이 등장하는 라디오 캠페인과 포스터로 홍보활동을 시작했으며, 셰프들과 연계해서 네트워크를 구축했다. 이는 2010년 수출 개발에 많은 도움이 되었다. 2009년 일본과 미국에서의 비즈니스로 3년 동안 수출 비중을 3%에서 13%으로 끌어올린 로난루아종은 게랑드 소금을 “숨겨진 소금이 아니라 자신을 과시하는 소금”이라 말하였다. 또한, 르게랑데는 다른 브랜드와의 파트너쉽을 통해 터사의 제품에 게랑드 소금을 사용하였고, 이러한 “게랑드 소금을 함유”한 제품들을 통해 자신의 존재를 드러내고 있다.

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▷생산지의 관광지 개방
 협동조합은 2006년 소금 수확 기술 및 환경과 소금 습지에 대한 교육을 위한 자회사(SAS) 테르드셀(Terre de Sel)을 구성하여 견학 프로그램*을 개발하였다. 2010년에는 체질에서 포장에 이르기까지 모든 프로세스를 자동화하기 위해 신 공장(재생에너지 사용과 식물이 자라는 지붕을 특징으로하는 지속 가능한 개발 모델로 구상) 을 설립하였고, 관광지로 개방하였다. LSA에 따르면 매년 8만 명 이상의 방문객이 이곳을 방문하고 있다.
* 유료로 운영되며, 가이드 투어는 45분 기준 어른 9.5€, 어린이 4€, 가족 23€이다.

▷스타셰프와의 협업 마케팅은 꾸준히 진행 중
 게랑드 소금은 프랑스 최고의 레스토랑에서 인정하고 있다. 르게랑드 홈페이지에는 미슐랭 최고등급인 3스타 레스토랑의 쉐프 알랭파사르(Alain Passard) / 요리 역사상 가장 위대한 쉐프이며 세계적인 명성을 가진 폴보퀴즈(Paul Bocuse) / 파리 르브리스톨 호텔의 쉐프인 에릭프레숑(Eric Frechon) / 제네바의 프레지던트윌슨 호텔의 쉐프인 미셸로스(Michel Roth)* 외에도 에릭미나르(Eric Mignard), 필립베텔(Philippe Vetele) 등 프랑스 최고의 레스토랑 쉐프들의 이름과 게랑드 소금이 들어간 인용구를 게재하고 있으며, 게랑드 소금을 활용한 요리 레시피를 홈페이지를 통해 영어와 독일어로도 제공하고 있다. 파리, 뉴욕 도쿄 등 전세계 20여개의 레스토랑을 운영하며 미슐랭 스타 21개를 보유한 두 쉐프 중 한명인  알랭뒤카스(Alain Ducasse) 역시 ‘게랑드 소금 껍질의 농어(Bar en croute de sel de Guerande)’ 레시피를 개발했다. 이 밖에도 디저트 업계의 핫한 쉐프 크리스토프아담(Christophe Adam)의 ‘게랑드 소금 카라멜(Bonbons Caramel au sel de Geurande)’ 등 게랑드 소금이 들어간 레시피는 아카데미뒤구(academiedugout)와 같은 위대한 셰프들의 레시피를 제공하는 인터넷 플랫폼에서 찾아볼 수 있다.

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셰프들과 연계한 네트워크는 아직도 진행중이다. 2021년 게랑드 소금은 인지도 제고를 위해 스타쉐프와 협업 마케팅을 추진했다. 전 마스터쉐프(Masterchef)*의 심사위원이자 쉐프인 아망딘샤이뇨(Amadine Chaignot)는 게랑드 꽃소금이 주목받는 메뉴를 개발했고, 크림 완두콩 수프, 오이와 절인 송어, 초콜릿 프랄린 무스의 세가지 레시피는 9월 르몽드(Le Monde)지에 소개되었다.

* 주1: 르게랑데는 2009년 미쉘 로스와 파트너쉽을 통해 새로운 요리 레시피 생성, 공동 브랜딩 등을 추진하였다.
* 주2: 프랑스의 TF1에서 방송되는 TV시리즈

▷게랑드 소금 수출 현황
 2010년 르게랑데의 보도자료에 따르면 연평균 10%의 성장률로 수출이 증가했고 특히 일본, 독일, 미국에서는 보다 더 다양한 제품군을 출시하였는데 125g의 꽃소금, 1kg의 굵은 소금 주머니, 250g의 고운 소금 세가지 제품에 중점을 두었다.  
 현재 게랑드 소금 생산량의 20%는 수출되고 있으며, 생산 및 수출에 따른 정부 지원은 전혀 없다. 홈페이지에 공개된 정보에 의하면 협동조합이 운영하는 르게랑데는 75개의 글로벌 파트너사를 보유하고 있으며, 매출액은 약 2,500만 유로(약 338억 원)이다. 르게랑데는 국내 및 국제 고객을 대상으로 하며 대형 및 중형 소매매장과 식품 가공업자, 레스토랑 경영자 및 요리사, 델리카트슨 매장, 유기농 매장, 전문 도매업체로 유통되고 있다.

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▶ 시사점
게랑드 소금은 품질뿐만 아니라 끊임없는 제품 혁신으로 소금의 용도를 확장 시킬 수 있는 틈새시장을 창출했으며 대중매체 홍보와 유명 쉐프들과의 협업을 통해 음식의 단순한 구성요소가 아닌 소금 자체로의 개별적 브랜드로 인지도를 제고하며 글로벌 브랜드로 성장했다. 특히 오랜 역사의 토판 및 수제 소금 등 자신만의 스토리텔링을 바탕으로 고급 외식업계에 영향력이 높은 유명 쉐프들과의 레시피 개발 등 마케팅 협업 사례들은 게랑드 소금의 마케팅 성공에 주요 요인일 것이다.

▶ 출처
https://www.leguerandais.fr/
https://www.aprosela-odg.fr/
https://agriculture.gouv.fr/alimentation/le-sel-de-guerande-label-rouge
https://www.lsa-conso.fr/le-sel-capitalise-sur-ses-atouts,311661
https://www.lesechos.fr/1999/08/loire-atlantique-lor-gris-des-paludiers-de-guerande-1049118
https://www.lesechos.fr/1999/05/le-sel-de-guerande-troque-avec-succes-le-blanc-pour-le-gris-768936
https://www.lesechos.fr/2009/08/les-salines-de-guerande-pimentent-leur-production-462714
https://www.lemonde.fr/le-monde-passe-a-table/article/2021/09/08/fleur-de-sel-le-menu-entree-plat-dessert-d-amandine-chaignot_6093846_6082232.html
https://www.lsa-conso.fr/industriel-eti-ronan-loison-veut-vendre-son-grain-de-sel-partout,335026
https://agence-api.ouest-france.fr/uploads/article/71581cb0183cc2a1e42459088ba7d988639202da.pdf?v=157

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키워드   #프랑스 #게랑드지역 #소금

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