스프라우츠파머스마켓(Sprouts Farmers Market)이 가격에 대해 경쟁적인 시장 변화에 따른 단기적인 접근이 아닌, 장기적인 계획을 가지고 있다고 CEO는 컨퍼런스 콜을 통해 밝혔다.

스프라우츠파머스마켓 피닉스의 COO인 제임스 닐슨(James Nielsen)은, “우리는 식료품 분야에서 약 1,300개의 항목을 판매하고 있으며, 사용자에게 미치는 영향력을 기반으로 하여 모든 제품들에 대해 전략을 가지고 있다.”라고 밝혔다.

회장이자 CEO인 더그 샌더스(Doug Sanders)는, 스프라우츠의 가격 정책에 대해 “이것은 혁신에 관한 것이며, 트랜드를 이끄는 제품들에 주시하는 것 뿐만 아니라 변화를 주도하여 자연식품과 유기농 식품, 그리고 브랜드 제품들과 특용 상품 등 다양한 종류의 상품들을 모두 포함하도록 하는 것”이라고 하며, “그래서 이것은 단지 가격이라는 하나의 항목에만 집중하는 것이 아니라, 깊이 있는 가치를 소비자에게 전달한다는 서비스적 측면에서 정책을 시행한다는 것이다.”라고 덧붙였다.

전체 마진이 지난 분기 29.5%로 이전 분기에 비해 하락했지만, 스프라우츠의 CFO이자 재무부 이사인 아민 마레디어(Amin Maredia)는, 이것이 걱정할 일이 아니라고 한다. “지난 몇 년 간 스프라우츠는 전체 이익에서 평행선을 몇 년간 그려왔다.”라고 하며, “이것은 스프라우츠로 하여금 판매량을 불러일으킬 수 있는 가격 항목에 유동성을 불어넣게 했으며, 이것이 매우 성공적이었다.”라고 전했다.

그는 스프라우츠는 20개의 가격 존이 있다고 했다. “그래서 우리가 사업 분야에 재투자 할 때에는 주로 시장에 일어나고 있는 최신 동향을 반영하여 일부 항목의 판매량을 늘리려고 집중하고 있다. 이것은 주로 전통적인 분야에 한한 것이며 특용 소매 판매는 뒷전으로 하고 있었다.”라고 덧붙였다.

“전통적인 항목에 집중함으로써 우리는 좀 더 많은 마케팅과 프로그램을 가능하게 하여 소비자들을 스프라우츠로 이끌 수 있으며, 구매량도 늘어날 수 있다.”라고 그는 전했다.

구겐하임시큐리티(Guggenheim Securities)의 매니징 디렉터 존 해인바켈(John Heinbockel)은, “스프라우츠는 소매업계에서 가장 높은 성장률을 유지하고 있는 기업이다.”라고 밝혔다. “3/4분기의 판매 실적이 미국 전역에 걸쳐 강세를 나타냈다.”라고 그는 덧붙였다. 그는 오스틴(Austin)기반의 대형 소매업체인 홀푸드(WholeFoods)의 가격에 대한 투자 정책이 스프라우츠에게 위협이 될 것이라고는 생각하지 않는다고 밝혔다. 

▲2008-2013년 북아메리카 식료품 소매업체 성장률

뉴욕의 울프 리서치(Wolfe Research)의 수석 연구원 스캇 머쉬킨(Scott Mushkin)은, 스프라우츠에 대해, “건강한 음식을 합리적인 가격에 구입하길 원하는 소비자들의 메가 트랜드(mega trend)의 정중앙에 위치한, 유리한 포맷을 가지고 있는 프리미어 소매 업체”라고 평가했다. 그러나 그는 전체 총 이익이 예상외로 조금씩 떨어지고 있다며 다음 분기의 실적에 대해 약간의 우려를 표시하기도 했다.

BMO캐피탈마켓(BMO Capital Markets)의 연구원 켈리 바니아(Kelly Bania)는, 스프라우츠의 차별화된 비즈니스 모델과 강한 실행능력을 높이 평가한다고 하면서, “우리는 스프라우츠가 경쟁적인 식품 소매업계에서 소비자들을 유인할 수 있는 차별화된 메시지를 통해, 최근 아틀란타 지점에서의 성공과 같은 지역적인 차원에서의 성공을 이어갈 수 있는 잠재적인 기회를 가지고 있다고 생각한다.”라고 덧붙였다.

# 이슈 대응방안

스프라우츠의 본사는 피닉스에 소재해 있으며 주로 미국 남부와 서부에 170개 정도의 매장을 보유하고 있다. 2013년에 5,130만 달러의 순이익을 거둬 전년보다 3배 가까이 늘어나 상대적으로 우수한 실적을 보이고 있다. 한편 스프라우츠는 일반 식품점 체인 업체들의 전략을 모방해 그들과 경쟁하고 있다. 그 전략이란 바로 매주 1,200만 장의 전단지를 소비자들의 가정에 보내고 가치에 중점을 두는 것이다. 스프라우츠는 이를 통해 친환경 유기농 전문 매장 뿐만 아니라 전통적인 수퍼마켓의 몫도 취할 것이라는 전략이다. 또 스프라우츠는 매장을 1,200개로 늘리는 것을 목표로 잡고 있다.

# 참고 자료
http://supermarketnews.com/retail-financial/sprouts-taking-long-term-approach-pricing
http://www.freshplaza.com/article/130683/US-Sprouts-taking-long-term-approach-to-pricing